‘Se o livro deu certo, o editorial acertou; se deu errado, a culpa é do comercial e do marketing’. Será?

Todo profissional da nossa indústria quer ver seu livro nas listas de mais vendidos. Figurar numa lista é motivo de comemoração. Significa que todo o trabalho da cadeia do livro – autor, editorial, revisão, produção, marketing, vendas, distribuição – está correto. Se todos esses elementos não estiverem alinhados, a possibilidade de erro é grande, a coisa não vai pra frente. Diferente de prêmios literários, a lista de mais vendidos é um reconhecimento comercial que vem direto do consumidor final para todos os que trabalham em uma editora.

Assim que comecei no mercado editorial, Roberto Feith, um dos profissionais do livro mais brilhantes que já conheci (e que tive a honra de ter como chefe por 10 anos), me disse: “você precisa estar colada no comercial, ir a todas as livrarias, pesquisar, saber o que podemos fazer em conjunto em termos de marketing”. E, é claro, eu fui. A vivência ao lado do comercial me ajudou a compreender muitas necessidades e, acima de tudo, a dar valor a esses profissionais que, no fundo, trazem dinheiro pra casa, dinheiro que paga todos os nossos salários. Já esperei por horas para reunião com compradores; já comemorei a chegada de grandes pedidos e de metas batidas; já levei puxada de orelha de livreiro por causa de capa e título; já tive que contar por muitas vezes a mesma história do livro e já acompanhei cliente reclamando dos mais diversos assuntos. A vida do comercial é cíclica, meta realizada num dia, no outro já tem outro desafio batendo à porta. Desafio que é da empresa inteira.

Marketing e comercial têm formas diferentes de ver o mundo, mas que são complementares. O marketing tem uma visão orientada para os consumidores, enquanto o comercial tem uma visão mais orientada para o negócio. Como eu mesma escrevi no meu primeiro artigo no PublishNews: vender não é a parte mais importante do marketing. Na verdade, ele tem que conhecer e entender o leitor, o livro e o livreiro tão bem que a venda seja algo natural. O marketing tem que gerar um cliente disposto a comprar, tem que facilitar o trabalho do comercial, importar-se de fato com a qualificação da força de vendas e das relações com os livreiros. Da mesma forma, o comercial deve alimentar o marketing com informações para que, juntos, possam analisar e tomar decisões de rota e esforços acertadas.

Enquanto profissional de marketing, o ritmo não é diferente, não. São campanhas para administrar, lançamentos para fazer, estratégias em PDV, ações institucionais, encontro com autores, feiras para montar, atividades supercriativas em redes sociais para pensar, tentar fazer o máximo com pouca verba.

E quem nunca escutou o muxoxo: “se o livro deu certo, o editorial acertou; se o livro deu errado, a culpa é do comercial e do marketing”. Essa frase é fruto de um tempo em que não se escutava a ponta e não se trocavam ideias. Não se escutava o livreiro. De um tempo em que se entregava um produto pronto para que esses departamentos apenas vendessem, sem pesquisa, sem viabilidade, sem nada. Esse tempo não existe mais, ou pelo menos não deveria existir. Estamos todos juntos.

Hoje, é impossível trabalhar sem marketing. O marketing na origem do produto, não só na comunicação, que pense em números, além de ser criativo. Hoje também é impossível não escutar, valorizar e não abastecer o comercial de informações, um comercial que possa ler e que possa gerir o catálogo, além dos lançamentos.

Por isso, um prêmio como o Avena PublishNews, que resolve homenagear os livros mais vendidos e os profissionais de vendas e marketing vem mais do que em boa hora! Vai ser uma festa de reconhecimento para o mercado editorial, uma festa de um trabalho coletivo bem-feito. Parabéns aos que criaram o prêmio. Parabéns às empresas que vão recebê-lo.

[O Prêmio Avena PublishNews, uma correalização do PublishNews da International Paper, fabricante dos papéis Chambril Avena e Chambril Avena + para o segmento editorial, será entregue no próximo dia 29, às 19h, no teatro da Unibes Cultural (Rua Oscar Freire, 2.500 – Sumaré – São Paulo / SP). Para participar do evento, é preciso preencher um formulário].